FÖRSÄLJNINGSKONTROLL: SYSTEM, VIKT, EXEMPEL - DUDAS - 2025

Den försäljnings kontrollen är att analysera och mäta prestandan hos säljkåren, jämfört med standardutförande. Den består av att notera och peka på avvikelser, bestämma deras orsaker och vidta lämpliga korrigerande åtgärder för att möta olika situationer.

Denna kontroll är en av säljledningens funktioner för att garantera uppnåendet av försäljningen och företagets vinstmål genom en effektiv samordning av de olika funktionerna i denna sektor.

Källa: pixabay.com

Det är det som garanterar säljkårens produktivitet. Försäljningskontroll håller arbetstagare i denna sektor alert, kreativa, aktiva och gör dem ständiga i sina handlingar

Det är nödvändigt att hålla säljteamet på rätt spår och hjälpa dem att utmärka sig. Övervaka säljteammedlemmarnas åtgärder och undvika onödiga misstag och lära dem att vidta korrigerande åtgärder vid behov.

Försäljningsvolym, utgifter och aktiviteter anses vara de grundläggande parametrarna för att analysera och jämföra säljteamets prestanda.

Försäljningskontrollsystem för ett företag

Ett effektivt och adekvat säljkontrollsystem är viktigt för både företag och säljare.

Men ett försäljningskontrollsystem måste utformas med omsorg, eftersom ett alltför liberalt eller för strikt system kan vara skadligt för säljteamets prestanda.

Ett lämpligt kontrollsystem bör utformas först efter att ha analyserat leverantörernas karaktär, graden av samarbete, typ av arbete och andra relevanta variabler.

Det finns olika säljkontrollsystem för att kontrollera säljstyrkens ansträngningar. Dessa system är emellertid inte idealiska för alla organisationer och inställningar. Kontrollsystemets användbarhet beror på de olika aspekterna som används för att mäta och jämföra.

Försäljningskontrollsystem håller teamet motiverat att växa verksamheten. Systemet kan baseras på den nedersta raden eller de anställdas beteende.

Resultatbaserad försäljningskontroll

Denna form av försäljningskontroll är den vanligaste eftersom den är lättare att spåra. I detta system beviljas ersättning baserat på försäljningsbeloppet.

Det finns flera problem med detta kontrollsystem. Den största av dessa är det faktum att säljare troligen kommer att använda tvivelaktiga metoder för att maximera sin försäljning. De fokuserar förmodligen inte mycket på att behålla kunder, eftersom de inte kommer att belönas för det.

I allmänhet gör resultatbaserad försäljningskontroll säljare olyckliga, eftersom de snabbt kan skjutas om de inte säljer tillräckligt.

Beteende-baserad försäljningskontroll

Tidigare var beteendebaserade säljkontrollsystem svåra att implementera, eftersom flera faktorer måste anses göra det korrekt. Ersättning för säljare baseras inte bara på mängden försäljning utan också på processen de följer.

Säljare kommer att kunna växa varumärket och skapa en positiv bild av företaget om prestanda mäts utifrån deras beteende, eftersom de inte bara motiveras av försäljning. Beteende-baserade styrsystem implementeras bäst med hjälp av CRM-system (Customer Relationship Management).

Betydelse

Kontroll över säljarens aktiviteter utövas genom övervakning. Det årliga försäljningsmålet kan endast uppnås när alla aktiviteter genomförs enligt en plan. Följande är orsakerna som visar varför försäljningskontroll är viktig.

- Oavsett om säljaren arbetar oberoende eller på långa avstånd från chefen kan det i båda scenarierna uppstå samordningsproblem med chefen eller med andra säljare. Därför är kontroll nödvändig i sådana scenarier.

- Det är viktigt att upprätthålla öppenheten i alla säljers handlingar med chefen så att negativa avvikelser kan analyseras och korrigeras.

- Det är viktigt att rikta en säljares ansträngningar för att maximera lönsamheten och säkerställa maximalt utnyttjande av personal och resurser.

- Kunder är det mest värdefulla för alla företag. Därför är det viktigt att ta itu med kundklagomål och problem. På detta sätt kan en positiv bild av företaget skapas på marknaden.

- Försäljningschefen måste rikta säljare så att de kan hålla kunderna högt prioriterade och att de är glada och nöjda.

exempel

Ställ in försäljningsstandarder

En standard är ett mål mot vilket en säljares prestanda kan mätas. Det kan användas för att göra jämförelser. Det är viktigt att standarden är realistisk och uppnåbar. För hög standard är värdelös eftersom den kommer att vara ouppnåelig och endast kommer att demotivera arbetare.

Standarder bör utformas med tanke på organisationens resurser och fastställas i numeriska eller mätbara värden.

Till exempel $ 1 miljon standardförsäljning per år, 500 tusen $ standardvinster per år eller en minskning av kostnaden med minst 4%. Oftast är det svårt att sätta standarder i numeriska termer.

Det är viktigt att ange en tidsgräns inom vilken standarderna måste uppfyllas, som måste upprätthållas under korta tidsperioder.

Till exempel, om ett företag har upprättat en försäljningsstandard på 12 000 000 dollar per år, bör en försäljning på 1 000 000 dollar upprättas som den månatliga försäljningsstandarden.

Standarder kan ses över regelbundet och kan ändras beroende på situation eller årstid.

Upprätta försäljningsområden

På detta sätt kommer säljare inte att tävla med varandra och kommer att vara helt fokuserade på att få kunder och göra mer och mer försäljning.

Utöver detta, när territoriet är väl definierat för säljmedlemmarna, minskar risken för att förlora potentiella kunder och det är också lätt för en säljare att etablera en relation med kunderna för framtida affärer.

Besök och turer

Chefer håller i allmänhet kontakt med medlemmarna i säljteamet via telefon och e-post. Det är dock viktigt att gå ut på turnéer med teammedlemmar minst en gång var sjätte månad.

Detta kan hjälpa dig att analysera hur dina teammedlemmar presterar och vad din relation är med kunderna. Å andra sidan är de svårigheter som säljare möter när de gör fältarbete kända.

Säljaren rapporterar

Rapportering är en av de mest använda metoderna för att spåra säljares prestanda. Det måste vara tydligt hur och när man ska informera cheferna.

referenser

1. Hitesh Bhasin (2019). Vad är försäljningskontroll? Betydelse och process för försäljningskontroll. Hämtad från: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Försäljningskontroll. Hämtad från: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Vad är försäljningskontrollsystem? Hämtad från: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Säljstyrningskontroll: Kontroll av processer och metoder. Ditt artikelbibliotek. Hämtad från: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Hur man styr en säljkår. Small Business-Chron. Hämtad från: smallbusiness.chron.com.