KONSUMENTPSYKOLOGI: FAKTORER OCH BESLUTSFATTANDE - PSYKOLOGI - 2026

Den psykologi konsumentstudier hur människor fattar beslut om vad de köper, behov, vill eller hur att agera kring en produkt, tjänst eller varumärke. Allt detta är av avgörande betydelse för företag, eftersom dessa variabler styr deras marknadsstrategier.

Kort sagt, konsumentpsykologi är studien av hur människor fattar beslut om vad de köper, vad de behöver, vad de vill ha eller hur de agerar kring en produkt, tjänst eller varumärke.

Ett exempel som belyser omfattningen av analysen som konsumentpsykologi kräver finns i glutenfria produkter, som i Spanien har hittat sin högsta punkt i företag som Mercadona eller, nyligen, Día stormarknader.

Dessa företag som vi just har namngivit har använt rätt verktyg för att hitta ett behov genom att övervaka matvanor i befolkningen och därmed fylla ett gap på marknaden, vilket gör en skillnad som andra företag inte har uppmärksammat på.

De fyra faktorerna för att förstå konsumenten

Det finns fyra väsentliga faktorer som vi måste ta hänsyn till för att förstå konsumentbeteenden: beteendemässiga och kognitiva variabler, personliga, sociala och kulturella. Låt oss titta närmare på var och en av dem:

Kognitiva och beteendefaktorer

Dessa faktorer hänför sig framför allt till hur människor bearbetar information från dag till dag och hur vi beter oss. Med andra ord, köper vi en viss produkt eftersom varumärkesslogan fångar vår uppmärksamhet? Uppmuntrar nämnda slogan oss att köpa det?

Vi måste också ta hänsyn till skillnaderna mellan könen, eftersom män och kvinnor har, var och en, sitt sätt att uppfatta och ta hänsyn till stimuli; till exempel vid bearbetning av färg.

Det finns emellertid fortfarande kontroverser i detta avseende och det är inte helt klart (Barbur, 2008); Det som är uppenbart är att trots detta är produkter avsedda för män ett sätt medan de för kvinnor är ett annat.

Personliga faktorer

Personliga faktorer, även kallade individuella skillnader i psykologi, är det som gör varje person på grund av vem de är och oavsett ålder, kön, kultur eller ursprungsort, som en viss produkt och inte en annan; det vill säga personliga faktorer är de som styrs av vår personlighet.

Till exempel kommer en person som är fan av videospel inte att bry sig om att spendera en enorm summa pengar på sin hobby, medan en annan person helt ointresserad i dem inte ens överväger att spendera en minsta del av sin lön på dem och kommer att besluta att avsätta dessa pengar till andra Produkter.

Naturligtvis är ålder en variabel att ta hänsyn till när man studerar konsumentbeteende; Hur många äldre gillar emellertid seriernas värld, till exempel något traditionellt reserverat för yngre generationer? Det är därför analysen av ålder, kön eller ursprungskultur kan leda oss till fel.

Sociala faktorer

De sociala faktorerna är avgörande för att förstå konsumenternas beteende, speciellt i informationsåldern där vi är nedsänkta och sociala nätverk siver. En persons sociala influencer kan naturligtvis vara en Instagram-användare, men det kan också vara en familjemedlem.

Det kan också vara en referensgrupp för individen (kallad en utgrupp), med vilken han vill identifiera sig eller reflekteras. På samma sätt kan det också vara en social klass med allt det innebär: inkomst av den klassen, levnadsstandard, estetik hos de personer som tillhör den, utbildningsnivå etc.

Som vi ser är sociala faktorer mycket olika och är ofta de svåraste att analysera när man utarbetar en marknadsföringsstrategi. Det är emellertid mycket viktigt att ta hänsyn till dem, särskilt när man producerar en reklam där till exempel en inflytelserik kändis i dag framträder som huvudpersonen.

Kulturella faktorer

Kultur är fortfarande ett inflytande på social nivå. Kulturella faktorer är av särskilt intresse för företag, särskilt när de anpassar produkter till vissa mycket specifika marknader eller utformar internationella marknadsföringsstrategier.

Om vi ​​till exempel vill anpassa en nordamerikansk produkt till den spanska befolkningen måste vi ta hänsyn till Hofstedes kulturmodell, som bestämmer enligt en serie poäng (individualism-kollektivitet, maskulinitet-kvinnlighet, osäkerhet-säkerhet, etc.) i vilka aspekter skiljer en kultur från en annan.

Hofstedes kulturmodell är en av de mest använda av marknadsföringsspecialister och har ett särskilt intresse när det gäller att anpassa priser till olika marknader, utveckla annonser, dela upp befolkningen eller välja vilken sektor vi ska rikta våra produkter till.

Köparens beslutsprocess

Vi kan säga att den produkt vi köper är bara toppen av isberget i en komplex kognitiv beslutsprocess som har ägt rum i vår hjärna och som vi dagligen uppmärksammar sällan. Att ta hänsyn till dessa interna reaktioner kan dock göra oss mer ansvarsfulla och samvetsgranna konsumenter i vår dagliga dag.

Forskningsgruppen Engel, Blackwell och Kollat ​​utvecklade en modell 1968 som fram till idag anses vara den mest framgångsrika när det gäller att förklara vårt beteende som köpare.

När vi talar om den här modellen måste vi föreställa oss den som en cykel där det sista steget ger plats för det första igen genom en återkopplingsmekanism.

Med det sagt, låt oss gå vidare för att analysera varför vi konsumerar det vi konsumerar:

Tillståndets behov och erkännande av det

Här pratar vi om det ögonblick då vi inser att vi behöver något som vi inte har, och att detta behovstillstånd ("Jag är hungrig, min mage är tom") skiljer sig från vårt ideala tillstånd ("Det skulle vara mycket bättre om jag beställde en pizza från Hem").

Det faktum att vi behöver något (eller mer intressant att vi skapar ett behov) behöver dock inte kulminera till ett säkert köp. Priset på produkten eller tillgängligheten eller lättheten att anskaffa måste ses som acceptabelt av konsumenten, i en subjektiv skala av vikt som han tillskriver det behovet (är det en fråga om liv och död? Är det helt enkelt ett infall?)

Om vi ​​till exempel vill att en murare ska byta golvet i vårt hus för en vackrare (idealisk situation eller stat) men budgeten han ger oss är mycket hög (otillgänglighet för tjänsten eller produkten) ser vi situationen som oacceptabel och vi kommer att välja för att stanna som vi var. I detta fall slutar inte ett behov i ett köp.

Det faktum att vi inser att vi behöver något särskilt kan orsakas av olika skäl. En välkänd klassificering är Maslows behovspyramide, vars bas är de fysiologiska grundläggande behoven för att klättra upp till toppen, där människans självförverkligande befinner sig.

Informationssökning

När vi har identifierat behovet är det dags att hitta en lösning på detta tillstånd av "obehag" som denna brist genererar. Informationen som kommer att eftersträvas kommer att stå i proportion till vikten som vi ger det behov vi har (till exempel att köpa en ny dator kräver en mycket mer utvald och komplex beslutsprocess än att beställa pizza hemma).

Det är också möjligt att vi hoppar över detta andra steg i processen: till exempel, om det identifierade behovet är törst, kommer vi sällan att fundera över vilket vattenmärke som är mest lämpligt för att fylla vår brist.

Den åsikt vi bildar om produkten vi behöver involverar både interna faktorer (konsumentens minne och förhållandet han hade till tidigare köpta produkter) och externa faktorer (information som han hittar på webben, i tidskrifter, från muntliga ord).

Utvärdering av alternativ

När vi har samlat informationen i våra huvuden utvärderar vi de olika köpalternativen som presenteras för oss och väljer vilka som bäst passar våra behov (även vår ficka, naturligtvis).

Varje person har sina egna kriterier och var och en av oss lägger större vikt vid vissa egenskaper än andra. Till exempel finns det människor som föredrar prestige för ett visst märke snarare än en vacker design av produkten, eller det finns de som föredrar en perfekt finish snarare än de "extra" som produkten kan presentera, som i fallet med en bil. .

Det slutliga beslutet

Vi kan säga att denna fas är sanningens ögonblick, i den meningen att våra tankar och vårt beteende riktas mot målet att äntligen köpa produkten. Naturligtvis kommer detta beslut att fattas baserat på de faser som beskrivs ovan och kan påverkas av faktorer som erfarenhet i butiken eller en bra returpolicy.

På senare tid har estetiken i anläggningarna tagits mycket mer noggrannhet och detaljer som kan gå obemärkt (luftfräschare, temperaturen eller belysningen) beaktas alltmer. Detta är något som vi kan se i våra dagliga liv, och det är att vi alla kommer att ha märkt lukten som är så karakteristisk för butiker som Stradivarius.

Dessutom är behandlingen som säljarna tillhandahåller allmänheten, färgerna på väggarna i den aktuella butiken eller hastigheten på köerna vid kassan mycket viktiga frågor när anläggningen lämnar oss ett gott minne i vår butik. minne, jag minns det kommer säkert att komma ihåg vid framtida tillfällen.

Vi kan inte heller glömma att negativa stimuli konditionerar oss mycket mer än positiva, och att en dålig upplevelse i en anläggning räcker för att vi bestämmer oss för att aldrig gå igenom det.

Beteende efter köp

Även om den föregående fasen var det sista steget i processen, är detta den avgörande, och det är här vi kan känna oss nöjda med den produkt som vi just har förvärvat eller besviken, vilket får oss att upprepa eller inte.

Den utvärdering eller bedömning som vi gör efter köpet har mycket viktiga konsekvenser för företag eftersom det skapar lojalitet från kundens sida, något som önskas av något företag.

Naturligtvis med internet i våra händer kan vi inte underskatta kraften hos en arg, ledsen eller besviken kund med ett visst märke och med kraften i detta att skada det.

Ett exempel på detta kan hittas på TripAdvisor, där vi kan ge en negativ poäng till restaurangen som vi just gick till, vilket får andra potentiella kunder att undra om de skulle gå in i den anläggningen eller inte.

Sammanfattningsvis, och som vi redan har nämnt tidigare, att vara medveten om denna process kan göra oss konsumenter mycket mer ansvarsfulla, samt undvika impulsivt beteende gentemot köp eller bli borttagen av ett företags slogan utan att sluta analysera i förväg om vi verkligen behöver den produkten eller är det bara infall.

På detta sätt får vi mer ut av våra inköp och undviker skuldkänslan som ibland invaderar oss när vi uppfattar att vi köper eller att vi spenderar mycket pengar på en viss produkt i onödan.